どうも、えれなです。
今回は、商品が売れる文章の書き方についてお話ししようと思います。
初心者が文章力を上げるには、とにかく文章を書く事が何よりの近道ですが、「お客さんが思わず買いたくなる魅力的な文章の書き方が分からない・・・」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
今回は、お客さんが思わず買いたくなる魅力的な文章の書き方である、PASTORフォーミュラについて解説します。
・文章力を身につけたいけど、どんなことに気をつけたら良いのか分からない
・お客さんが思わず買いたくなる魅力的な文章の書き方が分からない
・文章をたくさん書いているはずなのに、ライティングが上達しない
このようなことに悩んでいる方に必見の内容となっていますので、ぜひ最後までご覧ください。
セールスレターとは？
セールスレターとは、商品やサービスを売ることに特化した文章のことです。
主に、ランディングページ（ユーザーが広告などのリンクをクリックしたときに表示される、縦に長い1枚のWebページ）やダイレクトメールで使われることが多いです。
セールスレターは、直接商品を紹介したり商品の説明をしたりするものではなく、商品の購入や申込みを最終的なゴールとしています。
また、特定の文章の型があり、お客さんの感情を揺さぶりながら「買いたい」と思わせる内容になっている、というのが特徴です。
PASTORフォーミュラとは？
PASTORフォーミュラとは、
P：Problem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）
A：Aspiration（憧れ、共感）・Amplify（増幅）
S：Story（物語）・Solution（解決策）
T：Transformation（変身）・Testimony（証言）
O：Offer（オファー）
R：Response（レスポンス・行動）
この6つの項目の頭文字をとったもので、この流れに沿って文章を書くことで、お客さんから感謝されつつ、商品も売れてしまうといった文章のテクニックです。
それぞれ、詳しく解説していきます。
P：Problem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）
Pでは、
・Problem（問題）
・Person（人物）
・Pain（痛み）
を伝えます。
まずはお客さんの人物像に迫りつつ、「こんなことで困っていませんか？」と悩みに寄り添い、問題点を明確にしていきます。
具体的には、
・悩みの代弁
→お客さんに共感し、「こんな風に思いますよね」と感情を代わりに言語化することで安心感を与える
・悩みの言語化
→どんな悩みを抱えているのか、「こんな経験ありますよね」と悩みの具体例を提示することで共感させる
・実体験
→「昔の自分もあなたと同じだった」と伝え、「スタートは同じだけど変われる」と親近感や安心感を与える
といったことを伝え、いきなり商品を売り込むのではなく、お客さんのことについて話し始めることで親近感や安心感を与えます。
A：Aspiration（憧れ、共感）・Amplify（増幅）
Aでは、
・Aspiration（憧れ、共感）
・Amplify（増幅）
を伝えます。
具体的には、
・憧れ、共感
→「自分も実はそうだった」「同じことに悩んでいた」という話を書くことで、お客さんの共感を引き出し、親近感や信頼感を高める
・問題の拡大
→Pで提示した問題点の重大さを提示し、「解決しないとまずいかも」と感じさせる
といったことを伝え、「続きを読みたい」と、お客さんの興味を強めます。
S：Story（物語）・Solution（解決策）
Sでは、
・Story（物語）
・Solution（解決策）
を伝えます。
具体的には、
・Story（物語）
→「この方法で自分は解決できた」とお客さんに伝え、「これを読めば自分も解決できるかも」と感じさせる
・Solution（解決策）
→自分が解決できた方法について、具体的に提示することで、納得感を与える
といったことを伝え、「続きを読みたい」と、さらにお客さんの興味を強めます。
T：Transformation（変身）・Testimony（証言）
Tでは、
・Testimony（証言）
・Transformation（変身）
を伝えます。
具体的には、
・Transformation（変身）
→どのくらい変わったのかを伝え、変化の大きさでお客さんの興味をさらに強める
・Testimony（証言）
→「自分以外の他人」が解決策を試したときの感想や証言を書き、「自分も成功したが、他の人でも同じように結果を出せた」伝えることで、さらに信頼感を高める
といったことを伝え、実績をもとに信憑性を高め、信頼感を与えます。
O：Offer（オファー）
Oは、Offer（オファー）のことで、ようやくここで商品を提示します。
「今度はあなたが悩みを解決する番です」
「私や他の方が成功したこの商品をあなたにもお伝えします」
といった感じで、商品を紹介していきます。
ここでは、本題に集中させるために、簡潔に伝えるように注意してください。
R：Response（レスポンス・行動）
そして最後、Rでは、Response（レスポンス・行動）を伝えます。
「商品の数には限りがある」
「〇名しか申し込めません」
「あと一日だけ」
「今回だけの特典です」
といった表現で、「申し込まないと損するかも」「もったいないかも」と思わせることで、購入に向けての行動を促すための最後の一押しをします。
ダメなセールスレター
以上がPASTORフォーミュラの6つのプロセスです。
P：Problem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）
A：Aspiration（憧れ、共感）・Amplify（増幅）
S：Story（物語）・Solution（解決策）
T：Transformation（変身）・Testimony（証言）
O：Offer（オファー）
R：Response（レスポンス・行動）
この流れに沿って書くことで、お客さんから感謝されつつ、商品も売れるセールスレターを簡単に書くことができます。
一方で、多くの人がやってしまいがちなダメなセールスレターの書き方というものがありますので、こちらについても解説します。
その書き方とは、「PAS」フォーミュラです。
P（問題提起）「あなたは、こんなお悩みありませんか？」
A（増幅）「このまま放置していると、大変なことになりますよ・・・」
S（解決策）「私の商品を買って、その悩みを解決しませんか？」
というように、お客さんの不安感を煽り、脅すようにして商品を売り込みます。
これでは、お客さんの共感を得るどころか、不信感を与えてしまい、商品を購入してもらいにくくなってしまいます。
一方、PASTORフォーミュラであれば、
「自分だけではなく、他の方も結果が出る解決策があります」
「あなたもいかがですか？」
「ぜひ、私の解決策を試してみてください」
「私の商品で、一緒にその悩みを解決しましょう」
というように、「共に頑張りましょう」という姿勢でお客さんに接します。
その結果、共感や信頼感が生まれ、お客さんの方から自然に「買いたい」と思ってもらえるようになります。
まとめ
以上、お客さんが思わず買いたくなる魅力的な文章の書き方である、「PASTORフォーミュラ」について解説しました。
このテクニックを使うことで、お客さんの共感を得ながら、自然な流れで購入へと繋げることができます。
「買いたい！」と思ってもらえる魅力的な文章が書けないとお悩みの方は、ぜひ、この記事を参考に、PASTORフォーミュラを試してみてください。
